Блог

3 секунды. Ровно столько у вас есть времени, чтобы заинтересовать клиента. Но нам больше и не нужно, если есть хороший оффер. Простыми словами оффер – это то, что превращает эти 3 секунды в 12.

Простыми словами, оффер это то, что заставит клиента подумать или сказать “Интересно, можно подробнее?”. Но как создать оффер, который бьет сильно и точно, как пуля? Раскладываю по полочкам.

Зачем выделять понятие оффера в бизнесе?

Растет уровень жизни, и внимание людей, становится все более и более ценно. Сегодня, внимание, это важнейший ресурс, который стоит немалых денег.

В маркетинге, мы покупаем время и внимание людей, тратим на это совершенно реальные деньги. И чем меньше времени вам понадобится для того, чтобы заинтересовать клиента, тем меньше мы заплатим денег за его внимание. 

Оффер это то, что позволит вам извлечь больше денег из закупленного внимания людей. Каждый день, пока вы не используете офферы, вы либо теряете деньги, либо зарабатываете намного меньше, чем могли бы.

Где расставлять офферы в бизнесе

Вы не знаете, что такое оффер. Уверен на 100%, потому что я и сам не знаю. И никто не знает. Потому что, существует около 2000 определений оффера. Люди просто не пришли к единому мнению, относительно того, что это такое.

Однако я скажу, что такое оффер, простыми словами, основываясь на собственной, довольно обширной практике. Начнем с того, что с английского “Offer”, переводится как “Предложение”. Но, при дословном переводе, смысл теряется. 

Потому что не каждое предложение является оффером. Я дам лучшее определение, которое я нашел:

Оффер – это предложение, которое явным образом побуждает человека, перейти на следующий шаг для совершения сделки с нами.

Возвращаюсь к дословному переводу, оффер – это не просто предложение. Это предложение, которого будет достаточно, чтобы люди делали то, что нам нужно.

О каких шагах идет речь?

Дело в том, что сделки в любом бизнесе, можно разбить по этапам. Выглядит это, примерно так:

Это экран моей CRM системы. Если вы не знаете, что это такое, срочно читайте эту статью.

Црм система это: подробно от А до Я

Но даже если у вас CRM-системы нет, это мало что меняет. 

Ведь если вы провели, даже несколько сделок в любом бизнесе, то имеете опыт. Основываясь на этом опыте, вы можете поделить сделку на простые, принципиальные шаги. 

Обычно шаги отличаются тем, что на каждом из них, мы теряем много клиентов. И это не нормально, как многие считают. Это значит, что нет именно того интереса, который должен вызывать оффер. 

Проследите за каждым этапом, соприкосновения вашей компании, с клиентом. Вплоть до получения денег. Рекламное объявление/Заголовок сайта/Первый звонок менеджера.

На каждом из этих шагов, должно быть предложение, от которого невозможно отказаться. Таким образом клиент пройдет весь сложный путь до покупки, даже не успев начать сомневаться в своем выборе.

Идеальный оффер {9 смысловых пуль}. 

Я надеюсь, что аналогии уместны. И в рамках аналогий, оффер – это смысловая пуля. То, что сражает клиента. И точно так же, как и реальный оружейный снаряд – она не может оставлять равнодушным.

Когда в человека попадает пуля, у него нет возможности сомневаться. Он просто падает. Хороший оффер должен работать именно так. И именно это, главным образом отличает хороший оффер. Почему я это говорю?

Мне хорошо известны случаи, когда сотрудники компании устраивали мозговой штурм, и придумывали офферы. Выглядит это весело. Куча мыслей и предложений. Бумага летает в воздухе, работа кипит. 

Спустя некоторое время, команда приходит к гениальному офферу. Все начинают улыбаться, хлопать друг друга по спине и радостно потирать руки.

Да, всем ясно, как божий день, это 100%-ный оффер. Сомнений ни у кого нет, только что был придуман эталон офферов. Это предложение, которое не просто сразит клиента – оно его заставит молить о пощаде. Так, во всяком случае все думают.

Дальше дело идет к запуску оффера. Предложение сталкивают с клиентами, и тут улыбки буквально стираются с лиц. Не работает. Вообще не работает. Настолько не работает, что стало даже хуже. На этом месте, работа с оффером обычно заканчивается, ввиду огромного разочарования.

И это проблема. Она именно тут, в слове “заканчивается”. Потому, что офферы надо тестировать. Невозможно заранее знать, какой оффер действительно хорош. Это всегда тесты. Причем чаще всего, результаты почти никогда не сходятся с нашими ожиданиями.

И совсем не обязательно – в плохую сторону. Существует много примеров, когда оффер срабатывал так, как создателю даже и не снилось.

Отсюда мы выводим правило: тестируйте офферы. Только тест, дает реальное понимание эффективности. Мнение создателя в этом вопросе никак не учитывается. Учитывается лишь реакция потребителя.

Есть тысячи способов сделать неправильный оффер. И только девять способов, сделать правильный. Предлагаю вам список, с помощью которого вы можете создать оффер, который действительно есть смысл тестировать. 

Начнем с простой логичной мысли. Человек оставляет заявку на сайте только тогда, когда он считает, что этот факт (а также дальший разговор по телефону) удовлетворит какие-то его потребности.

Здесь работает важное правило. Базовые потребности людей одинаковы. Если оффер, это смысловая пуля, то потребность на которую он опирается – это порох, который приводит пулю в движение.

И только вам решать, будет ли порох в вашей пуле. Другими словами, побуждает ли он совершить целевое действие (например оставить заявку).

А какие вообще бывают потребности у человека?

Здесь мы заходим в область психологии, которая напрямую граничит с маркетингом и понятием оффера. Важно понимать, что если ваш оффер не отвечает на один из вопросов, которые я описал ниже – то написанное вами, это не оффер.

Итак, каждый человек совершает какие-либо действия, чтобы:

• Заработать денег
• Сэкономить денег
• Иметь успех у противоположного пола
• Быть здоровым
• Быть популярным 
• Быть в безопасности
• Обрести внутренний мир или покой
• Иметь много свободного времени 
• Веселиться и развлекаться

Гарантирую, любой оффер опирается на один из этих пунктов. Или на несколько пунктов сразу. Приведем примеры смысловых пуль, основываясь на этом знании:

Смысловая пуля или оффер 1 типа {Заработать денег}

“Открой свою кофейню, и зарабатывай от 2.430.000 в месяц”

“Увеличьте продажи на 60%, за счет внедрения колл-трекинга”

“Приведите друга и получите 30.000 рублей на счет”

Смысловая пуля или оффер 2 типа {Сэкономить денег}

“Сэкономьте затраты на электроэнергию, за счет использования светодиодного освещения”

“Сократите бюджет фонда оплаты труда на 25%, без потери эффективности”

“Кольца из драгоценных металлов ручной работы, по цене обычных”

Смысловая пуля или оффер 3 типа {Иметь успех у противоположного пола}

“Избавьтесь от 5 лишних сантиметров в талии за 12 дней”

“Наберите до 10 килограммов мышечной массы, с помощью авторской методики заслуженного тренера России”

“Узнай 12 секретов соблазнения, о которых не знаю 95% мужчин”

Смысловая пуля или оффер 4 типа {Быть здоровым}

“Избавление от алкогольной зависимости, с помощью нейролингвистического программирования”

“Омоложение кожи за 30 дней, с помощью уникального японского препарата”

“Экологически чистые продукты, с ближайшей к вам фермы”

Смысловая пуля или оффер 5 типа {Быть популярным}

“Приведем 20.000 уникальных живых подписчиков, на вашу страницу в Instagram”

“Напишите мировой бестселлер, с помощью нашей уникальной методики”

“Поешь не хуже звезд? Участвуй и побеждай в музыкальном конкурсе”

Смысловая пуля или оффер 6 типа {Быть в безопасности}

“Личный профессиональный телохранитель 24/7”

“Уберегите вашу семью от нападения, с помощью нашей запатентованной системы видеонаблюдения”

“Установка тревожной кнопки. Приедем за 180 секунд”

Смысловая пуля или оффер 7 типа {Обрести внутренний мир или покой}

“Избавьтесь от всех душевных душевных терзаний, за один бесплатный сеанс с психологом”

“Станьте счастливой и жизнерадостной, с помощью изменений своего биополя ”

“Познайте свой внутренний мир. Примите участие в трехдневном марафоне ”

Смысловая пуля или оффер 8 типа {Иметь много свободного времени}

“Работайте водителем, когда вам удобно”

“Полностью автоматизируем отдел продаж, за счет внедрения CRM-системы”

“Закажите выездную автомойку, не выходя из дома”

Смысловая пуля или оффер 9 типа {Веселиться и развлекаться, получать новые эмоции}

“Получите незабываемые ощущения с нашими очками виртуальной реальности”

“500 игровых автоматов, в нашем развлекательном центре”

“Примите участие в самом страшном квесте всех времен”

Как использовать оффер

Это удивительно, но эффективность использования оффера снижается в разы, если он используется в чистом виде. Именно поэтому, лучшим решением будет – использовать его в связке. 

Есть много связок, и многие из них отлично работают. Но я бы, в первую очередь рекомендовал формулу ODC. Перевод с английского Offer/оффер-Deadline/срок действия-Call to action/призыв к действию. 

Это удивительно, но если предложение выглядит слишком хорошо, то он чаще всего работает хуже, если нет ограничений. Именно поэтому нужен Deadline. Именно поэтому он так важен.

Чем отличаются УТП, оффер и акция

Для наглядности, покажу пример всех трех инструментов, применительно к одной услуге. Возьмем как пример, продвижение канала на Youtube:

Уникальное торговое предложение.

Главное преимущественное отличие компании, от конкурентов.

“Продвижение вашего канала Youtube, от звезды Youtube-блоггинга”

Более подробно о том, что такое уникальное торговое предложение, читайте в этой статье

Это же УТП, простыми словами: Мы отличаемся от других компаний тем, что у нас работает настоящий практик.

Оффер

Конкретное, выгодное предложение вашей компании для клиента.

“Продвижение вашего Youtube канала до 100.000 подписчиков за 30 дней”

Кстати, почитайте о том, как раскрутить Youtube канал от блоггера со 145.000 подписчиков

Этот же оффер, простыми словами: Наше предложение в том, что мы дадим вам большую живую аудиторию, за короткий срок.

Акция

Кратковременное снижение цены на продукт.

“Скидка 30% на продвижение вашего Youtube-канала до 27 мая”

Эта же акция, простыми словами: Мы отдаем наш продукт на порядок дешевле, если вы примете решение быстрее.

Если акцию от оффера или УТП несложно отличить, то оффер часто путают с УТП. Главное отличие оффера от УТП в том, что оффер подчеркивает преимущество конкретного предложения. А уникальное торговое предложение подчеркивает преимущество компании или бизнеса.

Универсальный оффер для любого клиента {Спойлер – его не существует}

Его нет. Просто потому, что не может даже и быть его. Судите сами, идеальный оффер, это предложение, которое заинтересует любого потенциального клиента. 

Теперь, если вы мужчина, вот вам мой оффер. Я предлагаю вам дизайнерский цветной маникюр, от топового мирового нейл-дизайнера, по цене обычного. Будем делать?

Так мы подходим к понятию целевой аудитории. И говорим: “Оффер не может существовать отдельно, от его целевой аудитории”. Предложение сбросить 7 килограмм за 3 дня, это очень круто. Но никак не подходит страдающим дистрофией.

Всегда примеряйте свое предложение на целевую аудиторию.Чем более тесно вы знакомы со своим клиентом, тем проще вам будет создать эффективный.

Будьте честны с покупателем

Казалось бы, очень простое правило. Звучит весьма очевидно. Но даже большие корпорации, часто это правило нарушают. В стремлении дать максимально кричащий оффер, который привлечет максимум клиентов, компания приоб