Продажи В2В что это такое – Подробно от А до Я

Продажи В2В что это такое – Подробно от А до Я

При наличии минимального опыта, каждый менеджер по продажам знает: продавать в В2В и В2С – это два совершенно разных навыка. Эта статья будет о том что такое В2В продажи, какие основные преимущества и недостатки работы в этом секторе существуют.

Продажи В2В, что это такое? Объясню максимально просто и подробно, ну а интересно вам будет в любом случае. Поехали.

В2В и В2С подробная расшифровка термина {Ленивый английский}

Начнем с расшифровки “B2B”. Если брать с английского, “B2B” значит “Business-to-Business” и переводится как “Бизнес-для-бизнеса”. С вашего позволения, я даже немного углублюсь в терминологию.

Что за цифра “2” в этом термине? Дело в том, что американцы любят все сокращать. Чаще всего они это делают, приводя созвучные и более короткие варианты написания.

продажи в В2В что это такое

Так, слово “two” (“два”) и to (“для”) пишутся по разному, но звучат совершенно одинаково. С течением времени, глобальная лень захватила человеческие умы, а слово “two” заменили цифрой “2”. Получилось В2В.

Так например, те кто имеют опыт переписки с англо-говорящим населением планеты заметили, что привычная фраза “how are you?” (“как дела?”) уже никогда не звучит в личном общении.

Ее написание заменили на “how r u?”. Пишется короче, а звуки совершенно одинаковы. Связанно ли это с эффективностью или банальной ленью, судить уже не мне. Да и не важно это.

Тоже самое относится и к термину “B2C”. Переводится с английского, как “Busuness-to-Consumer” и буквально значит “Бизнес-для-потребителя”.

Продажи в В2В, как отличить {Всего 2 пункта}

Теперь к практике. Продажи в В2В, что это такое? Как понять, что сделка произошла именно в сегменте В2В? Очень просто. Вашим прямым контрагентом является организация.

И когда я это говорю, то имею в виду, что это зафиксировано на бумаге. Потому что, бывают случаи, когда владелец небольшого магазина приходит к нам, для того чтобы купить бумагу для кассовых чеков.

Казалось бы он покупает для своего бизнеса, даже берет оптовую партию. Но, при этом, он платит наличными, забирает товар и уходит. Это не продажа В2В. Это продажа B2C товара, который будет использоваться в бизнесе.

Продажа В2В включает в себя минимум два пункта:

  1. Заключается официальный договор с организацией.
  2. Оплата выполняется с расчетного счета организации заказчика и поступает на расчетный счет исполнителя.

Особенности продаж в В2В

Чем отличаются продажи В2В, если сравнить с теми же продажами в В2С? Практически всем. Я с трудом могу вспомнить хоть один этап сделки, который проходит совершенно одинаково в этих двух сегментах.

Немалевич

Ниже я разберу те моменты, на которые обратил больше внимания, чем на другие. Но для общего понимания именно эти аспекты и детали будут крепкой основой.

Холодные звонки {+Практический метод}

Если вы привлекаете потенциальных клиентов через холодные звонки, вам предстоит минимум один дополнительный этап (bonus level, так сказать) еще до момента, когда вы вообще начнете продавать.

Этот этап называется “секретарь”. Поскольку люди, принимающие какие-то решения в организациях, обычно владеют ощутимыми ресурсами (читай деньгами), то их внимание более ценно.

А это значит, что атака на них происходит с совершенно другой интенсивностью, нежели на любое физическое лицо.

Даже в совсем маленькой организации, в которой работают 2-4 человека очень ежедневно звонят совершенно неизвестные люди, и просят соединить с руководителем, дабы попытаться ему что-то продать.

Если же говорить о более-менее крупной организации, такие звонки будут приходить в количестве сотен и даже тысяч в день. Поскольку у руководителя организации столько же часов в сутках что и у всех остальных, принимать такие звонки он не может.

продажи в В2В что это такое

А это значит что сотрудник (секретарь), который непосредственно отвечает на звонки в организации, будет иметь прямое указание не соединять с руководителем каждого звонящего, который попросит это сделать.

Подытожу. Если ваш основной источник трафика – холодные звонки, будьте готовы. Легко и быстро завладеть вниманием не получится. Но есть и хорошая новость. Я тут же приложу простой и работающий рецепт.

Если вы столкнулись с тем, что вас никак не соединяют с нужным вам лицом в организации (например директором), предлагаю вам отличную технику обхода секретаря.

Вы: Добрый день, я звоню из компании ООО “У-меня-лапки”. Мы с вами ранее работали. Меня попросили написать благодарственное письмо на имя вашего руководителя. Подскажите, на кого можно оформить?
Секретарь: Рафаил Анатольевич Зырянов.
Вы: Спасибо, хорошего дня.

Теперь кладете трубку и звоните на следующий день:

Вы: Добрый день, я только что по мобильному с Рафаилом Анатольевичем говорил, но связь оборвалась. Подскажите, он у себя в кабинете сейчас?
Секретарь: Да конечно.
Вы: Это хорошо, соедините пожалуйста.

Существует очень много техник обхода секретаря в В2В продажах. Но эта, по практике, понравилась мне больше всего. И причина тому проста – это работает.

Про холодные звонки я отдельно писал уже статью. И вот она:

Холодные звонки это что такое: 5 шагов до денег клиента

Конверсия в продажу {Интересное предложение! Покупать я конечно не буду}

Также в В2В сегменте надо быть полностью готовым к тому, что подавляющее большинство общения с клиентами не будет перерастать в реальные сделки.

Такое происходит в абсолютном большинстве продаж в В2В. Почему так происходит?

Организация всегда подходит к трате денег более осмысленно, чем физическое лицо. Чаще всего, любая компания соблюдает определенный алгоритм. Сначала, она собирает необходимый минимум предложений (например 5-10).

Коммерческое предложение

Потом все предложения рассматриваются по нужным критериям. И только потом уже принимается решение о покупке. Чаще всего это решение принимает целая группа лиц.

И это не удивительно. Ведь хорошее функционирование любого предприятия связано не только с тем, насколько хорошо оно продает, но и с тем, насколько оно хорошо покупает.

Не стоит забывать также о том, что есть золотое правило продаж. А именно “чем больше времени уходит на покупку, тем больше вероятности, что она вообще никогда не произойдет”.

Это правило относится не только к продажам В2В, а к любым продажам в принципе.

Опять же подытожу. Спокойно относитесь к тому, что абсолютное большинство переговоров не принесет результата.

Цикл сделки в В2В {Опять плохие новости}

Продажи в В2В, что это такое и сколько тут длится сделка? Будьте готовы к тому, что очень и очень долго. Пример самого затянутого случая, который я могу вспомнить из личного опыта – два года.

Это было сделка в строительной тематике, и касалась оформления документации для сдачи объекта в эксплуатацию. Да, два года. Серьезно? Да, серьезно. Нет, правда два года? Да, два года.

продажи в В2В что это такое

Ровно столько ушло с момента первого звонка, до момента, когда работа была полностью согласована заказчиком.

Можно приводить тут и примеры более долгих сделок, и более коротких. Но именно в среднем значении, продажи В2В – это всегда намного дольше, чем в том же В2С.

Особенно это касается продаж, которые непосредственно влияют на работу организации или ее деловую репутацию. Таким образом, если вы продаете большую партию ручек, для условной группы компаний “Пик”, то это еще куда ни шло.

В этом случае сделка может произойти и за 1-3 недели. Если же вы договариваетесь о продаже цемента, который они будут использовать для строительства своих объектов – это может занять кучу времени.

И это совершенно обоснованно! Приведу одну простейшую причину, хотя на самом деле их много. Подобные компании, основываясь на горьком опыте, всегда закладывают риск того что продавец окажется полным неадекватом.

Основываясь на этом, они понимают, что если они совершат ошибку и купят негодные ручки – это не будет драматично. Да, неприятно. Да, сотрудники будут жаловаться и приносить свои ручки из дома.

Продажа ручки

Но серьезных потерь от этого не будет. Ну, а если в условный день “икс” будет привезен некачественный цемент, который нельзя использовать для строительства, то случится беда.

Ведь в процессе задействована огромная группа специалистов – проектировщиков, водителей, грузчиков и дорогостоящее оборудование. Каждый день простоя, в ожидании нового цемента может стоить сотни тысяч или даже миллионы рублей.

А чтобы купить материал заново, будет нужно пройти все те же процедуры. Выбрать подрядчика, согласовать с руководством, рассмотреть договор с юристами.

В общем, есть случаи когда скорый выбор подрядчика может привести к таким проблемам, которые никто не пожелает даже заклятому врагу. Именно поэтому, я с глубоким пониманием отношусь к тому, что большие компании выбирают долго.

Проверка контрагента в В2В продажах

Ну и конечно расскажу сейчас то, о чем катастрофически редко говорят. Любая более-менее крупная компания, детально проверяет тех, у кого собирается покупать.

продажи в В2В что это такое

Скажу даже больше. У большинства компаний есть на этот случай собственный отдел безопасности. И какое бы ни было выгодное ваше предложение, их решение может полностью изменить ход продажи.

Информация о каждом предприятии находится в открытых источниках. Простые примеры сайтов для проверки организаций:

  1. Ссылка на сайт СБИС
  2. Ссылка на сайт Руспрофайл
  3. Ссылка на Синапс

Даже воспользовавшись только этими сайтами, можно очень многое выяснить. Примеры ключевых показателей:

Дата регистрации компании

Тут все просто. Если компания зарегистрирована несколько дней назад, то расчитывать на сотрудничество с “Норникелем” не стоит. Это один из тревожных звоночков для любого вашего клиента из сектора В2В.

Данные предприятия

Количество работников в штате

Опять же везде прописано. Если вы на встречах рассказываете о том, что сам Билл Гейтс вам не брат, а в компании у вас зарегистрировано всего несколько сотрудников, увидеть расхождение будет несложно.

продажи в В2В что это такое

Обороты и прибыль

Да, даже эта информация есть в открытых источниках. И здесь все тоже очень важно. Если взять тот же пример поставки цемента для строительства объектов, быстро станет понятно, зачем проверять контрагента.

Предположим, вы должны поставить цемент на 30 миллионов рублей. Из любого жизненного опыта понятно, что ошибки совершают все компании.

Другое дело в том, что ваш клиент будет стараться прогнозировать ваше поведение в этом случае. Что вы будете делать, если поставленный цемент окажется непригодным для строительства?

Проверка контрагента

Хватит ли у вас ресурсов, чтобы потерять деньги на этой сделке, при этом сохранив лицо? Так вот, если оборот всей компании за целый год составляет 1 млн рублей, а чек сделки 30 миллионов – то высока вероятность что при первых проблемах, подрядчик просто исчезнет.

Суды и жалобы

Ну и конечно судебные разбирательства. Если вы судитесь с каждым вторым клиентом, то это также является весомым аргументом не покупать у вас.

продажи в В2В что это такое

Лично наблюдал массу случаев, когда это вставало непреодолимой преградой, на пути совершения очень выгодных сделок.

Продажи в В2В что это такое?{Тьма, мрак и отчаяние!}

Продажи в В2В, это что такое? Из сказанного выше, может показаться, что это одни только проблемы и беспросветный мрак. Но есть феноменальные, по своей выгодности стороны этого направления.

Плюсов здесь ничем не меньше (а на мой взгляд, намного больше), чем минусов. Давайте коротко по ним пройдемся.

Суммы и чеки {Чем больше денег, тем меньше проблем}

Сейчас мы поговорим об очевидном, но совсем не единственном большом преимуществе продаж в В2В секторе. Продажи в В2В, это что такое? А это, друзья большие объемы и суммы.

Практически любой чек, связанный с любым товаром или услугой в сфере В2В умножается в разы. Иногда в сотни и тысячи раз. Сколько можно продать офисной бумаги, в секторе В2С?

Допустим, из хорошего розничного магазина продадим 5-15 упаковок за одну сделку. В секторе В2В это может быть 50 тысяч упаковок. При этом, ресурсы будут использоваться те же.

Как в В2В, так и в В2С, вам надо будет проконсультировать клиента. Отработать все возражения. Купить и доставить товар или оказать услуги. Согласовать сдачу работ. Соблюсти сроки и так далее.

Иначе говоря, действия буквально те же. Один в один. Но в одном случае чек на 1 тысячу рублей, а в другом на 10 миллионов рублей. Согласитесь аргумент? Причем такой, что все остальные минусы, которые я перечислил уже не кажутся сильно существенными.

При этом клиент из В2С часто создает даже больше проблем, чем покупатель из В2В сектора. Здесь же работает одна из больших аксиом продаж. Если вы ее не знали, рекомендую запомнить крепко и навсегда:

Чем меньше денег платит клиент – тем труднее с ним работать.

И в этой мысли нет ничего нового. Однако с непривычки может действительно поразить. Мне известны примеры людей, которые переходили из В2В продаж в В2С и долго не могли привыкнуть к этому факту. Он же просто не умещается в голове.

Ведь субъективно кажется обратное. Вы продаете несколько коробок бумаги А4 и вам приходится отрабатывать клиента по полной. Как же надо разговаривать, какие чудеса вытворять, чтобы продать несколько вагонов того же товара?

Товар в контейнерах

Парадокс в том, что это сделать намного проще. Ведь если подумать, продажи в В2В, что это такое? А это работа с большими клиентами. А что отличает тех людей, которые ушли далеко в мире бизнеса?

Максимальная простота и адекватность. Да, именно так и никак иначе. Это не значит что неадекватных клиентов в В2В продажах совсем нет. Они есть конечно. Но среднее число “сложных” клиентов в разы ниже.

Они более подкованы в товаре, который покупают. Разговаривают вежливее и грамотнее. Поэтому, в конце концов, продажи В2В – это как минимум эстетически более приятное занятие.

Но главным образом, конечно деньги. Их здесь намного больше.

Стабильность работы {На примере ИП Иванов и ООО “Водичка”}

Всегда есть обратная сторона медали. При продажах в В2В секторе и вы тоже можете (и должны) смотреть, с кем вам предстоит работать. В некоторых бизнесах это критически важно.

Наша компания – самый яркий тому пример. Мы занимаемся комплексным маркетингом и лидогенерацией. При этом 70% работы приходится на самый начальный этап.

Что такое лидогенерация, можно прочитать тут:

Что такое лидогенерация простыми словами: 6 простых способов привлекать клиентов

Мы детально погружаемся в бизнес клиента. Проводим конкурентную разведку. Производим огромный объем работ над созданием посадочной страницы настройкой рекламных компаний, подбора семантики, подключение колл-трекинга и многое другое.

На основе этого пласта работ мы получаем результат. А именно дешевый, выгодный и стабильный поток заявок. На это уходит первые 1-3 месяца работы.

Когда мы уже имеем четкие цифры, знаем конкурентов нашего клиента наизусть, а также владеем сотней других показателей, то дальнейшая работа уже проходит намного проще.

Это я веду не к тому, что мы такие хорошие и качественно работаем. Так вам скажут все подряд (особенно те, кто работают из рук вон плохо). Я веду только к тому, что такую работу выгодно делать только долгосрочно. Объясню на примерах.

Возьмем пример доставки воды. Допустим к нам поступило 2 клиента:

продажи в В2В что это такое
  1. Крупная стабильная компания ООО “Водичка”. Работает уже много лет. Хорошие финансовые обороты. Есть хорошие ресурсы в виде большого штата сотрудников, собственный автопарк для доставки товара. Штат опытных менеджеров по продажам.
  2. ИП Иванов. Открыл бизнес несколько дней назад. Есть одна газель, для доставки товара. Работников в штате нету. Продает сам и развозит сам. При этом предлагает заплатить за продвижение в 2-3 раза больше.

С кем работать будем? Обязательно с компанией ООО “Водичка”. Почему? Очень просто. Работу для обоих этих клиентов мы будем делать одинаковую.

Получим результат – огромный поток дешевых заявок. Казалось бы молодцы, можем собой гордиться. Ну да, конечно. Мы когда-то тоже были такими наивными.

Реальность выглядит по другому. ИП Иванов просто не справляется с таким количеством заявок. Даже от первой сотни звонков за первый день, Иванов начинает испытывать невероятный нервный стресс.

Это же теперь надо нанять штат водителей, продажников и еще кучу всего. А навыков управления у него нет. К тому же у него ломается машина для перевозки воды. Столкнувшись с новыми задачами он принимает решение, что бизнес – это вообще не для него.

Итог работы: получили первую сумму, которая окупает только расходы на специалистов. Больше зарабатывать не будет ни ИП Иванов, ни мы.

Совсем другая ситуация с ООО “Водичка”. Заключаем договор с руководителем организации. Делаем буквально ту же самую работу. Заявки начинают лить дождем.

Директор с улыбкой довольного кота смотрит за тем, что у менеджеров по продажам не остается времени даже на обед.

Он видит показатели окупаемости, и понимает, что совсем не грех поручить своему отделу кадров нанять еще водителей, а также расширить отдел продаж в два раза.

продажи в В2В что это такое

Тут мы понимаем, что выгодно всем. Директор ООО “Водичка” будет с удовольствием оплачивать наши услуги, а мы будет дальше радовать его стабильным потоком покупателей.

Ну и еще один простой вопрос, который я могу ожидать: “А почему бы не взять обоих клиентов?”.

Ну, во-первых мы не можем вести двух клиентов в одной нише. Получится так, что мы будем конкурировать сами с собой. Но все же, для примера представим, что они работают по разным регионам. Что тогда?

Тут возникает одна из самых больших проблем. А она именно в том, что невозможно поддерживать высокую планку качества, работая одновременно с сотней клиентов.

Некоторые типы работ вообще выполняют специалисты, которых не так много во всей России. И время их стоит очень дорого. Причем первая проблема намного сложнее решается, чем вторая.

Клиентов найти не так сложно. А вот специалистов, которые действительно имеют опыт работы с большими бюджетами и могут давать стабильный результат совсем мало.

Тут наконец пора озвучить одну из самых главных сторон работы с организациями. Продажи в В2В, что это такое? Несомненно, это стабильность вашей компании.

Мы хорошо помним, как в результате пандемии пострадали маленькие предприятия. Так и ваша работа будет зависеть в первую очередь от того, насколько крепко стоят на ногах ваши партнеры.

И чем тверже их позиция на рынке, тем меньше вас заденет любая подобная катастрофа.

Резюме:

Как это можно понять из статьи, есть большое количество преимуществ и недостатков в любом секторе продаж. Как показывает практика, выбор направления работы зависит от многих обстоятельств.

Тут влияют как внешний факторы, так и личный опыт и предпочтения основателей бизнеса. Трудно спорить с тем, что эти секторы сильно различаются между собой.

Я перечислил и описал лишь некоторые тонкости продаж в В2В. Если стояла бы задача передать весь опыт целиком, получилось бы несколько книг.

И я не буду говорить о том, что главный учитель – это не статьи, а реальный боевой опыт ведения сделок. Это бы звучало, как минимум банально. Но я скажу по другому. Закройте эту статью, снимите трубку и продавайте! Получите свой опыт продаж в В2В в реальном бою!

Сначала это будет сложно и мучительно. Но вам обязательно будет весело!