Блог

При наличии минимального опыта, каждый менеджер по продажам знает: продавать в В2В и В2С – это два совершенно разных навыка. Эта статья будет о том что такое В2В продажи, какие основные преимущества и недостатки работы в этом секторе существуют.

Продажи В2В, что это такое? Объясню максимально просто и подробно, ну а интересно вам будет в любом случае. Поехали.

В2В и В2С подробная расшифровка термина {Ленивый английский}

Начнем с расшифровки “B2B”. Если брать с английского, “B2B” значит “Business-to-Business” и переводится как “Бизнес-для-бизнеса”. С вашего позволения, я даже немного углублюсь в терминологию.

Что за цифра “2” в этом термине? Дело в том, что американцы любят все сокращать. Чаще всего они это делают, приводя созвучные и более короткие варианты написания.

Так, слово “two” (“два”) и to (“для”) пишутся по разному, но звучат совершенно одинаково. С течением времени, глобальная лень захватила человеческие умы, а слово “two” заменили цифрой “2”. Получилось В2В.

Так например, те кто имеют опыт переписки с англо-говорящим населением планеты заметили, что привычная фраза “how are you?” (“как дела?”) уже никогда не звучит в личном общении.

Ее написание заменили на “how r u?”. Пишется короче, а звуки совершенно одинаковы. Связанно ли это с эффективностью или банальной ленью, судить уже не мне. Да и не важно это.

Тоже самое относится и к термину “B2C”. Переводится с английского, как “Busuness-to-Consumer” и буквально значит “Бизнес-для-потребителя”.

Продажи в В2В, как отличить {Всего 2 пункта}

Теперь к практике. Продажи в В2В, что это такое? Как понять, что сделка произошла именно в сегменте В2В? Очень просто. Вашим прямым контрагентом является организация.

И когда я это говорю, то имею в виду, что это зафиксировано на бумаге. Потому что, бывают случаи, когда владелец небольшого магазина приходит к нам, для того чтобы купить бумагу для кассовых чеков.

Казалось бы он покупает для своего бизнеса, даже берет оптовую партию. Но, при этом, он платит наличными, забирает товар и уходит. Это не продажа В2В. Это продажа B2C товара, который будет использоваться в бизнесе.

Продажа В2В включает в себя минимум два пункта:

1. Заключается официальный договор с организацией.
2. Оплата выполняется с расчетного счета организации заказчика и поступает на расчетный счет исполнителя.

Особенности продаж в В2В

Чем отличаются продажи В2В, если сравнить с теми же продажами в В2С? Практически всем. Я с трудом могу вспомнить хоть один этап сделки, который проходит совершенно одинаково в этих двух сегментах.

Ниже я разберу те моменты, на которые обратил больше внимания, чем на другие. Но для общего понимания именно эти аспекты и детали будут крепкой основой.

Холодные звонки {+Практический метод}

Если вы привлекаете потенциальных клиентов через холодные звонки, вам предстоит минимум один дополнительный этап (bonus level, так сказать) еще до момента, когда вы вообще начнете продавать.

Этот этап называется “секретарь”. Поскольку люди, принимающие какие-то решения в организациях, обычно владеют ощутимыми ресурсами (читай деньгами), то их внимание более ценно.

А это значит, что атака на них происходит с совершенно другой интенсивностью, нежели на любое физическое лицо.

Даже в совсем маленькой организации, в которой работают 2-4 человека очень ежедневно звонят совершенно неизвестные люди, и просят соединить с руководителем, дабы попытаться ему что-то продать.

Если же говорить о более-менее крупной организации, такие звонки будут приходить в количестве сотен и даже тысяч в день. Поскольку у руководителя организации столько же часов в сутках что и у всех остальных, принимать такие звонки он не может.

А это значит что сотрудник (секретарь), который непосредственно отвечает на звонки в организации, будет иметь прямое указание не соединять с руководителем каждого звонящего, который попросит это сделать.

Подытожу. Если ваш основной источник трафика – холодные звонки, будьте готовы. Легко и быстро завладеть вниманием не получится. Но есть и хорошая новость. Я тут же приложу простой и работающий рецепт.

Если вы столкнулись с тем, что вас никак не соединяют с нужным вам лицом в организации (например директором), предлагаю вам отличную технику обхода секретаря.

Вы: Добрый день, я звоню из компании ООО “У-меня-лапки”. Мы с вами ранее работали. Меня попросили написать благодарственное письмо на имя вашего руководителя. Подскажите, на кого можно оформить?
Секретарь: Рафаил Анатольевич Зырянов.
Вы: Спасибо, хорошего дня.

Теперь кладете трубку и звоните на следующий день:

Вы: Добрый день, я только что по мобильному с Рафаилом Анатольевичем говорил, но связь оборвалась. Подскажите, он у себя в кабинете сейчас?
Секретарь: Да конечно.
Вы: Это хорошо, соедините пожалуйста.

Существует очень много техник обхода секретаря в В2В продажах. Но эта, по практике, понравилась мне больше всего. И причина тому проста – это работает.

Про холодные звонки я отдельно писал уже статью. И вот она:

Холодные звонки это что такое: 5 шагов до денег клиента

Конверсия в продажу {Интересное предложение! Покупать я конечно не буду}

Также в В2В сегменте надо быть полностью готовым к тому, что подавляющее большинство общения с клиентами не будет перерастать в реальные сделки.

Такое происходит в абсолютном большинстве продаж в В2В. Почему так происходит?

Организация всегда подходит к трате денег более осмысленно, чем физическое лицо. Чаще всего, любая компания соблюдает определенный алгоритм. Сначала, она собирает необходимый минимум предложений (например 5-10).

Потом все предложения рассматриваются по нужным критериям. И только потом уже принимается решение о покупке. Чаще всего это решение принимает целая группа лиц.

И это не удивительно. Ведь хорошее функционирование любого предприятия связано не только с тем, насколько хорошо оно продает, но и с тем, насколько оно хорошо покупает.

Не стоит забывать также о том, что есть золотое правило продаж. А именно “чем больше времени уходит на покупку, тем больше вероятности, что она вообще никогда не произойдет”.

Это правило относится не только к продажам В2В, а к любым продажам в принципе.

Опять же подытожу. Спокойно относитесь к тому, что абсолютное большинство переговоров не принесет результата.

Цикл сделки в В2В {Опять плохие новости}

Продажи в В2В, что это такое и сколько тут длится сделка? Будьте готовы к тому, что очень и очень долго. Пример самого затянутого случая, который я могу вспомнить из личного опыта – два года.

Это было сделка в строительной тематике, и касалась оформления документации для сдачи объекта в эксплуатацию. Да, два года. Серьезно? Да, серьезно. Нет, правда два года? Да, два года.

Ровно столько ушло с момента первого звонка, до момента, когда работа была полностью согласована заказчиком.

Можно приводить тут и примеры более долгих сделок, и более коротких. Но именно в среднем значении, продажи В2В – это всегда намного дольше, чем в том же В2С.

Особенно это касается продаж, которые непосредственно влияют на работу организации или ее деловую репутацию. Таким образом, если вы продаете большую партию ручек, для условной группы компаний “Пик”, то это еще куда ни шло.

В этом случае сделка может произойти и за 1-3 недели. Если же вы договариваетесь о продаже цемента, который они будут использовать для строительства своих объектов – это может занять кучу времени.

И это совершенно обоснованно! Приведу одну простейшую причину, хотя на самом деле их много. Подобные компании, основываясь на горьком опыте, всегда закладывают риск того что продавец окажется полным неадекватом.

Основываясь на этом, они понимают, что если они совершат ошибку и купят негодные ручки – это не будет драматично. Да, неприятно. Да, сотрудники будут жаловаться и приносить свои ручки из дома.

Но серьезных потерь от этого не будет. Ну, а если в условный день “икс” будет привезен некачественный цемент, который нельзя использовать для строительства, то случится беда.

Ведь в процессе задействована огромная группа специалистов – проектировщиков, водителей, грузчиков и дорогостоящее оборудование. Каждый день простоя, в ожидании нового цемента может стоить сотни тысяч или даже миллионы рублей.

А чтобы купить материал заново, будет нужно пройти все те же процедуры. Выбрать подрядчика, согласовать с руководством, рассмотреть договор с юристами.

В общем, есть случаи когда скорый выбор подрядчика может привести к таким проблемам, которые никто не пожелает даже заклятому врагу. Именно поэтому, я с глубоким пониманием отношусь к тому, что большие компании выбирают долго.

Проверка контрагента в В2В продажах

Ну и конечно расскажу сейчас то, о чем катастрофически редко говорят. Любая более-менее крупная компания, детально проверяет тех, у кого собирается покупать.

Скажу даже больше. У большинства компаний есть на этот случай собственный отдел безопасности. И какое бы ни было выгодное ваше предложение, их решение может полностью изменить ход продажи.

Информация о каждом предприятии находится в открытых источниках. Простые примеры сайтов для проверки организаций:

1. Ссылка на сайт СБИС
2. Ссылка на сайт Руспрофайл
3. Ссылка на Синапс

Даже воспользовавшись только этими сайтами, можно очень многое выяснить. Примеры ключевых показателей:

Дата регистрации компании

Тут все просто. Если компания зарегистрирована несколько дней назад, то расчитывать на сотрудничество с “Норникелем” не стоит. Это один из тревожных звоночков для любого вашего клиента из сектора В2В.

Количество работников в штате

Опять же везде прописано. Если вы на встречах рассказываете о том, что сам Билл Гейтс вам не брат, а в компании у вас зарегистрировано всего несколько сотрудников, увидеть расхождение будет несложно.

Обороты и прибыль

Да, даже эта информация есть в открытых источниках. И здесь все тоже очень важно. Если взять тот же пример поставки цемента для строительства объектов, быстро станет понятно, зачем проверять контрагента.

Предположим, вы должны поставить цемент на 30 миллионов рублей. Из любого жизненного опыта понятно, что ошибки совершают все компании.

Другое дело в том, что ваш клиент будет стараться прогнозировать ваше поведение в этом случае. Что вы будете делать, если поставленный цемент окажется непригодным для строительства?

Хватит ли у вас ресурсов, чтобы потерять деньги на этой сделке, при этом сохранив лицо? Так вот, если оборот всей компании за целый год составляет 1 млн рублей, а чек сделки 30 миллионов – то высока вероятность что при первых проблемах, подрядчик просто исчезнет.

Суды и жалобы

Ну и конечно судебные разбирательства. Если вы судитесь с каждым вторым клиентом, то это также является весомым аргументом не покупать у вас.

Лично наблюдал массу случаев, когда это вставало непреодолимой преградой, на пути совершения очень выгодных сделок.

Продажи в В2В что это такое?{Тьма, мрак и отчаяние!}

Продажи в В2В, это что такое? Из сказанного выше, может показаться, что это одни только проблемы и беспросветный мрак. Но есть феноменальные, по своей выгодности стороны этого направления.

Плюсов здесь ничем не меньше (а на мой взгляд, намного больше), чем минусов. Давайте коротко по ним пройдемся.

Суммы и чеки {Чем больше денег, тем меньше проблем}

Сейчас мы поговорим об очевидном, но совсем не единственном большом преимуществе продаж в В2В секторе. Продажи в В2В, это что такое? А это, друзья большие объемы и суммы.

Практически любой чек, связанный с любым товаром или услугой в сфере В2В умножается в разы. Иногда в сотни и тысячи раз. Сколько можно продать офисной бумаги, в секторе В2С?

Допустим, и