Блог

Работа с возражением “дорого”, безусловно одна из самых больших головных болей большинства продавцов. Хорошая же новость в том, что после прочтения этой статьи, вас это больше никогда не будет смущать.

Только проверенные схемы и методики, которые лично сам использовал. Итак, работа с возражением “дорого”. Объясню максимально просто и подробно, ну а интересно вам будет в любом случае. Поехали.

Работа с возражением “дорого” {Как вы с ним работаете сейчас?}

Нету никаких сомнений в том, что любой, кто хоть раз в жизни что-то продавал, слышал возражение “дорого”. Что вы отвечаете сейчас, если слышите это возражение?

Может быть начинаете запинаться? “Н-нет что вы, это совсем н-не дорого”. Если еще один вариант, начать оправдываться. “Знаете, цена у нас действительно не лучшая, но сейчас мы ничего другого предложить не можем”.

Ну и наконец худший вариант: “А сколько дадите?”. За последний ответ я бы предложил увольнять на месте, без права заниматься продажами где бы то ни было.

Не существует понятия “дорого” {Абсурдно, но факт}

Расскажу большой секрет. Понятия “дорого” просто не существует. Звучит абсурдно? Возможно. И тут дело не в том, что мы будем жонглировать словами перед клиентом и пытаться высосать из пальца аргументы.

Эту информацию я вообще сейчас не для вашего клиента озвучиваю, а именно для вас, мой читатель. Именно вы должны понимать, что это возражение не может иметь никакой почвы. Почему?

Потому что цена относительна. Всегда. Докажу это, не отходя от кассы. Задам вам простой вопрос: “100 тысяч рублей, это дорого?”. Я даже сквозь экран слышу ваш ответный вопрос: “за что?”.

Вот именно! За что?! Это первый же вопрос, который вы должны сами себе задать, когда клиент озвучивает возражение “дорого”. И тут дело даже не том, что именно вы продаете.

Совсем не важно, какая себестоимость вашего продукта. Насколько его сложно производить или доставлять. Значение имеет только один фактор. А именно то, как продают ваши конкуренты.

Возьмем простой пример. Может ли кусок каната стоить 100 тысяч рублей? На первый взгляд кажется, что это невозможно. Но что, если тот, кому вы этот канат предлагаете, находится в яме? У клиента нет телефона, позвонить он никому не может.

Вокруг тоже никого нет. Только вы один и ваше, безусловно, заманчивое предложение. Как вы думаете, будет ли канат продан легко и без лишних разговоров? Я тоже так думаю.

Этот вопрос очень подробно я рассматривал в этой статье, по ссылке ниже. Очень рекомендую почитать.

Уникальное торговое предложение: 3 примера из личного опыта

Подведем небольшой итог вступительной части. Понятие “дорого”, в отрыве от обстоятельств, не имеет никакого смысла. Именно обстоятельства и нужно выяснить, вот в чем вся соль.

Почему клиент говорит “дорого” {3 обстоятельства возражения}

Да, я знаю, что в реальной жизни ситуация очень редко бывает настолько очевидна, как в примере с канатом. Ведь в том случае, все слишком наглядно и просто.

Вы видите собственными глазами, что конкурентов нет. Ситуация клиента, и его потребность в продукте тоже очевидна. Но зато в реальной жизни мы можем выяснить всю информацию у самого покупателя.

Как и хороший снайпер до выстрела, вы должны точно знать где находится ваша цель. И чем точнее вы будете знать, тем больше вероятность попасть ровно в яблочко.

Вообще говоря, работа с возражением “дорого” во всех случаях представляет из себя уточнение. Требуется выяснить, какие обстоятельства привели клиента к этому возражению.

Используйте формулировки именно в том виде, который я вам предлагаю ниже. Они проверены годами опыта:

Покупатель: Сколько стоит?
Вы: 15 тысяч рублей
Покупатель: Дорого
Вы: Я правильно вас понимаю, вы с чем-то сравниваете?

Навсегда запомните последнюю фразу. Именно эти слова, именно в таком порядке.

Дальше последует ответ, который нужно слушать максимально внимательно. И тут, по сути есть три варианта ответа:

1. Клиент сравнил вас с конкурентами. Так получилось, что в сравнении цена действительно не выглядит привлекательной.
2. Клиенту субъективно цена кажется высокой. Он не знает сколько может стоит такой товар или услуга. Но именно внешне, продукт выглядит намного дешевле. Во всяком случае в понимании покупателя.
3. У клиента сейчас нет столько денег.

Давайте рассмотрим все три варианта работы с возражением “дорого”.

Проигрываем в сравнении с конкурентами {Как быть и что делать?}

Рассматриваем первый вариант. Покупатель сравнил вас с конкурентами. У него уже есть вся информация по ценам. И ваша цена выше. Тут вы конечно должны опуститься в цене. По возможности сделать всю работу бесплатно.

Шутка. Ничего подобного.

Конечно нет. Потому что, те же 15 тысяч рублей везде одинаковы. А продукт совершенно разный, буквально у каждой компании. При этом, о принципиальных особенностях разных продуктов клиент может не знать.

Более того, он почти точно о них не знает. О них должен знать продавец. А если и он не знает о них, тогда ситуация легко может запахнуть абсурдом.

Приведу пример для наглядности и понимания:
Вы занимаетесь съемкой видео. Ваш конкурент предложил 50 тысяч рублей за ролик. Вы же предлагаете за 250 тысяч. Клиент уверяет что у вас дорого. Он (покупатель) позвонил уже в 3 разные компании и ему предложили именно 50 тысяч.

Только вы снимаете видео со сценаристом, тремя операторами и монтажером. А также, используете профессиональное оборудование. А конкуренты предлагают снять на телефон и склеить видео на скорую руку.

Вы же, ничего не выяснили и начинаете спускаться по цене. Как считаете, это разумно? А именно так все и происходит в жизни, причем непозволительно часто.

Рассмотрим работу с возражением “дорого”, если мы проигрываем конкурентам:

Покупатель: Дорого!
Вы: Я правильно вас понимаю, вы с чем-то сравниваете?
Покупатель: Да. Я звонил в компанию “Монтаж-симпатичненьких-видео”. Они предложили сделать за 50 тысяч рублей.
Вы: А они используют летательные аппараты при съемке?
Покупатель: Не знаю.
Вы: Возможно именно поэтому они и предложили вам сделать дешевле. Видите ли, это достаточно дорогое оборудование, которое позволяет делать масштабные кадры с большой высоты. Поскольку предполагается съемка строительных объектов, я по умолчанию включил в стоимость эту услугу, чтобы сделать работу действительно качественно.

И так далее. Если клиент энергично кивает, ищем дальше. Что еще было упущено? Почему цена конкурентов ощутимо выше? Всю эту работу с возражением “дорого” можно разложить в нескольких словах:

Выясняем, одну и ту же услугу ли предложили вы и ваши конкуренты?

Здесь мы исходим из здравого смысла. Если конкурент предложил что-то дешевле, значит предполагается:
а) Меньшее количество работ.
б) То же самое количество работ, но сделанное посредственно.

Кстати, в процессе разговора, может выясниться, что покупатель хочет записать видео для своего Youtube блога. И тогда будет понятно, что профессиональное оборудование ему не нужно.

Как продвигать канал на Youtube: 3 основных правила блогера

В этом случае, такая дорогая услуга ему не нужна. А это уже будет значить что клиент просто нецелевой. Продавать тут нет смысла.

Здесь меня обычно спрашивают. А что, если мы продаем распространенный товар? Например коробку конфет, которая есть в любом магазине?

Конфеты поставляет производитель с завода, они у всех одинаковы. Как же тогда играть на том, что услуга не одна и та же?

Отвечаю: да, конфеты одинаковые. Но сроки доставки, сроки годности, условия хранения и многие другие вещи не могут быть полностью идентичны.

Ну и последней вопрос, который может возникнуть. А что, если конкурент тоже снимает видео, с помощью того же оборудования и тех же специалистов? У него даже лучшие сроки и качество. При этом у него дешевле. Что тогда?

Что тут сказать, тогда вопрос уже не к работе с возражением “дорого”. Здесь вопрос к продукту. Если вы проигрываете конкурентам по всем параметрам, тогда исправляйте свое предложение.

Субъективно кажется дорого {Метод дробления}

Рассмотрим второй вариант. Уверен, вы и сами с таким сталкивались. Клиент даже не сравнивал предложения. Однако ему, чисто субъективно, кажется что цена сильно завышена.

Возьмем, в качестве примера, работу по замене колеса на автомобиле. Работа с возражением “дорого” выглядит так:

Покупатель: Дорого.
Вы: Я правильно вас понимаю, вы с чем-то сравниваете?
Покупатель: При чем тут это? Здесь только колесо заменить, а вы просите за это 5 тысяч рублей! Это не может столько стоить!
Вы: Я с вами согласен! Кажется немалой суммой, если не знаете какие работы будут проводиться. Позвольте объясню. Стандартная замена колеса стоит всего 2 тысячи. Но у вас приварились гайки на колесах. А значит, чтобы не их не сломать при снятии колеса, требуется зачистить каждую гайку. У вас их пять. Зачистка каждого будет стоить всего 300 рублей. Это сложная работа, мы шкурим и полируем каждую гайку. При зачистке будет использоваться жидкость “Закись+”. Баночка стоит 1500 рублей. На материале мы вообще не зарабатываем. Итого получается 5 тысяч рублей.

И так далее. Здесь тоже можно все выразить несколькими словами.

Дробим цену на мелкие составляющие и доносим стоимость каждой отдельно.

Что интересно, я и сам оказывался в этой ситуации. Причем, не всегда в роли продавца. Часто я был как раз клиентом, который возмущался “это не может столько стоить”. А после того как продавец применял этот метод, начинал думать что вообще-то даже дешево.

Работает метод отлично. Это поразительно, но сумма сделки не важна. Работает как при продаже продукта на 3 тысячи рублей, так и при продаже на 3 миллиона рублей.

Денег нет, но вы держитесь {Вписываемся в бюджеты}

Ну и наконец, третий вариант работы с возражением “дорого”. Банально нет столько денег. И это нормально. Вы не являетесь единственной компанией, которая ведет борьбу за бюджет ваших клиентов.

Работа с возражением “дорого”, в этом варианте, будет выглядеть вот так:

Покупатель: Дорого.
Вы: Я правильно вас понимаю, вы с чем-то сравниваете?
Покупатель: Я просто не рассчитывал на такую сумму. У нас бюджет не такой большой!
Вы: Понял вас. Хочу предложить вам именно те варианты решения проблемы, которые будут для вас оптимальны. Относительно бюджетов подскажите, какие они? Хотя бы примерно? 10 тысяч, 100 тысяч, 10 миллионов?

Обязательно произнесите последнюю фразу. И пусть в ней будет хороший разброс цифр. Работает идеально и с любым клиентом. Если задавать вопрос в лоб “какой у вас бюджет?”, результат будет в разы хуже.

Я могу даже сказать почему. В случае прямого вопроса “какой бюджет?”, клиент будет думать что вы задаете его, потому что хотите вытянуть из него все деньги до последней копейки. Это происходит подсознательно.

Если же обозначить широкий разброс цифр, тогда картина меняется. Покупатель начинает понимать, что цена услуги варьируется в огромном диапазоне. И будет глупо перебирать все цифры от 10 тысяч рублей до 10 миллионов рублей.

Обычно это приводит к тому, что покупатель называет вам точный бюджет. Когда это произойдет, предложите продукт, который вписывается в этот бюджет.

Примечание. Обычно клиент назовет бюджет, на 20-50% ниже, чем он реально готов оплатить. Держите это в уме.

Вася-плюс-полтора {Работа с возражением “дорого”, пример из жизни}

Есть у меня один знакомый Василий. Занимается он продажами в строительной сфере. Примечателен он тем, что коллеги по работе его называют “Вася-плюс-полтора”.

А это, связано это с историей одной его продажи. В ту пору компания, в которой он работал, была еще небольшой. Соответственно, чеки тоже были невелики.

В какой-то день, обсуждался новый крупный клиент. По работам все было понятно. Было ясно что делать, какие сроки предложить, какие материалы использовать при выполнении.

Вопрос был только один – цена. Настало время выслать коммерческое предложение. На общем совещании Василий молчал. Он вообще был не очень многословен, когда не общался с клиентами.

Мужчина 35 лет. Невысокого роста и в строгом костюме. Он лишь иногда отрывал глаза от чашки кофе, которую пил за общим столом. При этом на лице его не читалось совершенно ничего. Полная нейтральность.

Вокруг же происходили бурные обсуждения. Звучали совершенно разные суммы и обоснования. В итоге сошлись. 300 тысяч рублей. Но в компании существовали строгие правила.

Главное из которых гласило – окончательное решение о сумме сделки принимает продавец. При любых раскладах. Василий обычно вел себя тихо, поэтому ожидалось что он спокойно согласится.

Директор: Вась, все-таки твой клиент. Согласен с доводами и суммой?
Василий: Да, нормальная сумма. Я к ней 1,5 миллиона добавлю и вышлю сейчас предложение.

Повисла тишина. Ее можно было резать ножом. Но спорить не стал даже директор. Правило о том, что конечную сумму решает менеджер было нерушимо.

Директор: Ну ладно. Но когда у тебя не получится, я тебя уволю. Заранее извини за это, Вась.
Василий: Да-да, все нормально.

Смачно отхлебнув кофе, Василий направился к своему рабочему столу. А на следующий день позвонили эти клиенты. Уточнили пару деталей сделки и согласовали оплату в течение недели.

Я не работал в этой компании, но был свидетелем разговора. Сразу после успешного закрытия сделки, у нас с Василием состоялся короткий разговор:

Я: Вась, откуда ты знал, что получится.
Василий: Я и не знал. Откуда мне было знать?
Я: Тогда зачем ты это сделал?
Василий: Нарек, знаешь что? Жениться – так на королеве!

Выяснилось, что Василий делал очень просто. Он считал количество клиентов, с которыми работает каждый месяц. Потом он выделял 20% из них для того, чтобы называть им совершенно безбашенные суммы.

И так он делал всегда. На любой работе. Всегда ли у него получалось? Конечно нет. Но результат по деньгам был всегда феноменален. Во всяком случае для его коллег, но не для “Васи-плюс-полтора”.

Еще интереснее было увидеть, как он работал с возражением “дорого”. Разговор выглядел всегда одинаково:

Покупатель: Дорого! Мне в другом месте предложили намного дешевле.
Василий: Да? М, понятно. Купите тогда у них.

Это было удивительно, но именно у него такие клиенты довольно часто покупали. Здесь уже мне не до конца понятно почему. Поэтому, этот маневр уже не рекомендую. Как говорится – трюк выполнен профессиональными продажниками, не пытайтесь повторить его дома.

Какой вывод мы можем сделать из этой истории? Очень простой. Если вы занимаетесь продажами, введите себе в привычку иногда сильно завышать цену.

Никто не обещает, что все подобные попытки будут успешными. Но какие-то обязательно будут! И они окупят буквально все предыдущие неудачи.

Не бойтесь возражения “дорого”. Наоборот, стремитесь к тому, чтобы вам регулярно это говорили. Ведь если вы не работаете с возражением “дорого”, это значит только то, что вы сильно проигрываете в деньгах.

А если никогда не будете пробовать, то никогда не узнате, какая цена является предельной. Самое главное тут, делать это систематично и не сдаваться после первого клиента, который будет выливать на вас ушат помоев.

Продаем себе в минус {Никогда не слушайте своих клиентов}

Я не могу не поделиться одним моментом, который несколько лет назад взорвал мое сознание. Тогда мы работали в товарном бизнесе и продавали технику из Китая.

Поток был достаточно сильный. Не в последнюю очередь потому, что наша цена была просто разрушительной для рынка. Настолько низкой, что вызывала серьезный негатив со стороны конкурентов.

Стабильно, раз в неделю нам писали с оскорблениями. Иногда даже с угрозами! На электронную почту приходили с