Держу пари, вы уже прочитали много статей о чудодейственном УТП, и до сих пор, так и не узнали, как применить его самостоятельно. Это понятно, что M&M’s применило УТП к своим конфеткам “Тает во рту, а не в руках”, а Додо к своей пицце “Привезем пиццу за 40 минут или бесплатно”.
Но в этой статье, я предложу реальные примеры уникального торгового предложения “маленьких” людей. Они уже применили УТП в своем бизнесе. При этом, эти люди ходят среди нас, а не находятся где-то очень далеко в отделах огромных корпораций.
ВАЖНО!
Я очень надеюсь, передать через эту статью не просто примеры, а целую концепцию мышления. Это будет призма для ваших глаз, которую будет очень интересно примерить, и еще интереснее будет применять.
Содержание
Что такое УТП
{Почему моя жадная мама переплачивает за фрукты?}
Проведя долгие годы раздумий и наблюдений, могу сказать простыми словами и максимально коротко донести суть:
УТП – это то, что заставит совершенно конкретного человека купить у вас, даже если в большинстве остальных аспектов, предложение не нравится.
Это “снайперский выстрел” который бьет точечно. В одну, но зато самую главную боль конкретного клиента. Я много раз подчеркиваю слово “конкретного”. Почему? Рассмотрим реальный пример:
Моя мама покупает фрукты исключительно в одном месте. В очередной раз, когда я поехал за фруктами вместе с ней, то был просто поражен. Пол был грязный, продавцы хамили, тележек нет. Сам товар на порядок дороже, чем в обычных магазинах. Надо уточнить, что моя мама – не самый щедрый человек!
На мой немой вопрос “Что мы делаем в этом богом забытом месте?” мама ответила “Зато здесь все продукты натуральные”. В мгновение ока мое зрение перекрасилось в другой цвет.
Я увидел экраны, на которых показывали, в каких натуральных условиях растут продукты. Соседний аппарат выжимал сок из настоящих апельсинов, которые покупатель должен был лично вставить в отверстие, и многое другое. Для моей мамы это было УТП, и она была готова за это заплатить и в два раза дороже. Я же сразу ускорил свои ноги в направлении выхода.
А все потому, что моей маме 54 года, и ее потребность быть здоровой очень высокая. Мне 27, и я здоров как стадо быков, у меня вовсе не болит печень каждое утро, и, как следствие, мне на это наплевать.
Выбор целевой аудитории
{Как придумать идею на миллион}
От этого мы плавно переходим к вопросу выбора целевой аудитории. Нет никакого смысла разрабатывать уникальное предложение, прежде чем вы не поймете, на кого оно должно сработать. Надо сказать, что выбор ЦА, это другая большая и отдельная тема, но ниже я приведу несколько простых рекомендаций:
У вас работающий бизнес?
Вспомните самых выгодных своих клиентов и углубитесь в вопрос о том, почему они купили именно у вас. Можете просто позвонить им и спросить.
Задайтесь вопросом, когда в процессе описания продукта, глаза вашего клиента загорались, он начинал улыбаться и кивать. Будьте внимательны, это особо теплые места!
Нет работающего бизнеса, но вы сами хотели бы такой товар?
С этого пути начинали многие. Например мой друг, который сломал ногу, очень хотел поесть бургеров из Макдоналдса. Но доставки этой еды в городе не было. Сразу после выздоровления он решил эту проблему, открыл доставку фаст-фуда и заработал немало денежек.
Важно: это было еще до появления всяких Деливери клабов.
Нет работающего бизнеса, и вы сами это никогда не покупали?
Спросите людей, из числа знакомых. Людей, которые тратили деньги в рынок, частью которого вы хотите стать. Выясните, что конкретно было именно главной причиной покупки.
ВАЖНО! Не дайте себя запутать!
Часто “представитель целевой аудитории” просто делится яркими эмоциями. Например “Мне понравилось, как менеджер эмоционально со мной общался”. Тут то вы делаете вывод, что все решил сервис.
Задайте другой вопрос “А если бы менеджер разговаривал с тобой голосом сытого тюленя, ты бы не купил?”.
Уточняйте, пока не станет кристально понятно! В противном случае, потратите вагон сил на проверку изначально неверной идеи.
3 примера из первых рук
{Почему я не могу дать Вам пощечину}
Мое личное понимание вопроса происходило плавно. Но несмотря на то, что в целом общая картина складывалась постепенно, какие-то отдельные моменты были настоящими ударами. Но каждый раз это полностью меняло мой угол зрения на жизнь. Я их мысленно называю “пощечины”.
К сожалению, такие удары можно получить, только видя историю своими глазами. И конечно, передавая вам эти истории через текст, я очень ограничен в “раздаче пощечин”. Очень надеюсь, что могу заставить вас крепко задуматься:
Пример УТП №1
{Исповедь маленького ублюдка}
Моя семья вот уже 25 лет занимается продуктовым бизнесом. Речь о тех самых магазинах, в которые мы все ходим за сигаретами или шоколадкой. Подростком я был весьма общительным, именно поэтому с удовольствием вставал за кассу магазина, когда продавцу хотелось куда-то выйти.
В тот замечательный день ко мне зашел молодой человек за пивом “Миллер”. Не буду вдаваться в тонкости, но мы с ним жестко не поладили в процессе общения. В итоге, парень ничего не взял и разъяренный вышел из магазина… через 30 минут он вернулся и купил пиво. В лице его явно читалось “Маленький ублюдок”.
Так выглядела моя первая пощечина. Я осознал, что этот человек пришел на мою территорию, открыл кошелек и выложил мне свою наличность. Даже при том, что я ему сильно не нравлюсь. Угадайте почему? Верно! В ближайших 8ми магазинах, не было именно этого пива.
Самый главный момент – это не было случайностью, мои родители постоянно следили за тем, что предлагают конкуренты. За счет работы над принципом “что людям нужно, но они не могут купить” сильно продвинулись вперед.
Сейчас у них куча недвижимости, автопарк и еще много чего. Однако у этой схемы есть значительные минусы.
Название УТП: Наличие.
Плюсы: Можно применить сегодня, и сразу получить результат.
Минус: Недолговечность. Как только конкуренты увидят, что у меня отлично раскупают “Миллер”, они сразу его закупят, и преимущество будет утрачено. Надо постоянно искать такие товары
Пример УТП №2 {Девушка, которая плачет вместе с тобой}
В какой-то момент жизни я со своей девушкой переехал из Московской области в Москву. Со мной приехала моя девушка, она работала мастером маникюра, и надо сказать весьма успешным. Я вообще не особо интересовался, чем она занимается. Пока я не узнал, что в ее новый салон, все также заходят клиенты с прошлого места работы. Это же 1,5 часа езды!
Что за магия? Я углубился, задал тысячу вопросов и лично присутствовал во время ее работы с клиентами. Наконец я получил свою желанную золотую пощечину.
Девочка отлично умела СЛУШАТЬ. Причем она это делала совершенно неосознанно, и не ради денег, иначе бы это не сработало. Если клиентка рассказывала грустную историю, ее глаза буквально стояли на мокром месте, а если веселую, ее улыбка озаряла комнату солнечными лучами.
Примечательно то, что она действительно глубоко и внутренне сопереживала. А поскольку ее клиентки были исключительно женщины, а те, в свою очередь очень любят поболтать, утп работало как часы.
В какой-то момент она осознала свою ценность, и пошла в сторону увеличения чека. Это было гениальным решением. Она начала делать буквально тоже самое, но для другого клиента. Очень состоятельных женщин. Очень скоро она стала неприлично богатой.
И хоть наши отношения уже давно завершились, я все с таким же удовольствием смотрю ее посты в соцсетях о том, какую новую машину она купила и какие туфли за тысячи долларов смогла себе позволить.
Название УТП: Сервис.
Плюсы: Универсальность. Потребность в крутом сервисе есть практически в любом бизнесе.
Минусы: Трудно контролировать, если вы не участвуете в процессе лично. Например, если услугу оказывают ваши сотрудники.
Пример УТП №3
{Сужай до победного}
Мой близкий друг в свои молодые годы стал долларовым миллионером. Как? Он взял очень серьезную проблему, с которой сталкиваются некоторые строительные компании и блестяще ее решил.
Работая в сфере пожарной безопасности, он день и ночь корпел над учебниками, пособиями и методичками, и разработал схему, благодаря которой можно сократить расходы на огнезащитные покрытия зданий в сотни раз, при этом никак не теряя в качестве.
Вы наверное решили, что он гений? Ничего подобного. Он просто взял очень узкую тему, и копнул в нее чуть поглубже, чем остальные. В результате поразился тому, насколько халатно относятся к этой работе остальные специалисты в сфере.
После долгих раздумий я задал резонный вопрос “А почему другие компании не могут делать тоже самое что и ты?”. Ответ меня поразил “Потому что тема настолько узкая, что специалистов во всей России 15-20 человек. Из них подавляющее большинство это научные сотрудники, которых волнует только то, когда им выдадут зарплату”.
Потребовался всего лишь год. Сейчас его клиенты – крупные торговые центры, стадионы, дома премиум класса. Парень покупает новые машины для своей жены с легкостью, с которой обычный человек покупает пару носков. При этом масштаб его растет геометрически, и конца этому пока не видно… заслужил, что тут сказать.
Плюсы: Очень надежно, почти нереально повторить.
Минусы: Потребуется годы обучаться. Потом сужать круг поиска, и в нем опять обучаться.
Какое у вас УТП?
{Работай больше – зарабатывай меньше}
Мне, как человеку, который занимается маркетингом, часто приходится задавать этот вопрос владельцам бизнесов. Вот пара примеров неправильного понимания уникального предложения
У меня дешевле
Критическая ошибка понимания вопроса, которой (каюсь) грешил и сам. УТП – это то, что рассматривают строго ДО того, как продавец вообще назовет цену. Если вы думаете что ваше УТП – это цена, значит у вас его нет. Вы попросту продаете то же самое, что и все остальные, просто дешевле. В итоге работаете больше чем конкуренты, а зарабатываете меньше.
У меня вкуснее
Совершенно не факт. Одному вкусно, другому нет. А вот если у Вас есть звезда “Мишлен”, вот тогда да, это уникально.
Что тут важно?
Умейте отделять факт от воды. “У нас вкусно” – это вода, “У нас звезда Мишлен” это факт. “Мы делаем красивый ремонт” – вода, “У нас в штате дизайнер, который работал в студии Лебедева” – факт.
Практика показывает, что большинство предприятий малого бизнеса не понимают почему у них покупают. А если они не понимают, то как они смогут контролировать процесс?
С другой стороны бывает и так, что в бизнесе уже есть утп, но об этом даже нигде не написано, только потому, что владельцы просто не удосужились выяснить, что именно этот аспект предложения склонил чашу весов в их сторону.
Резюме
{Почему у вас, в любом случае, получится?}
Создание уникального торгового предложения, это настоящая наука. В конечном итоге, долго и усердно работая в сфере, вы в любом случае найдете то, что действительно цепляет ваших клиентов. Вопрос в том, будете ли вы осознанно работать в этом направлении, или сделаете это интуитивно, но потратите намного больше времени и сил.
Какой бы вы путь не выбрали, я очень надеюсь, что дал вам общее понимание той призмы, через которую надо анализировать информацию. Ведь в данном случае, мир не делится на тех, кто понимает и не понимает, что такое утп. Он делится на тех, кто понимает это лучше или хуже.
Смотрите на людей внимательнее каждый раз, когда они делают выбор. Задавайте вопросы о том, почему именно этот выбор сделал человек. Постарайтесь его понять и влезть в его шкуру.
Наденьте эту новую призму, и ваша жизнь, обязательно станет более осмысленной, а значит и качественной. И всегда помните: Если получилось у кого-то другого, значит обязательно получится и у вас.
С уважением к Вам и Вашему делу.
Егиазарян Нарек
Хотите получать от 100 клиентов в месяц, в вашем бизнесе? Оставьте заявку!
Хотите получать от 100 клиентов в месяц, в вашем бизнесе? Оставьте заявку!
